fbpx

Внимание, спасибо за внимание: научившись управлять своим и чужим вниманием

23.06.2020

«Прослушайте объявление: встреча людей с рассеянным вниманием переносится на… ух ты, радуга!» И это было бы действительно смешно, если бы каждый из нас периодически не оказывался в ситуации, когда случайное отвлекает от целевого. Повысить эффективность переговоров и повседневной работы можно, научившись управлять своим и чужим вниманием. 

Внимание к вниманию

Практическая психология изучает феномен внимания 125 лет (если верить The American Journal of Psychology). Из большинства опытов мы узнаем, что интуитивно и так знаем по собственному опыту: если человека отвлекать, он теряет бдительность. Чем активно пользуются профессиональные мошенники, фокусники, политики, журналисты, спортсмены – и чем можете пользоваться вы. Но для умелого управления вниманием важно понимать механизм этого психического процесса.

Еще великий Иван Павлов (да-да, тот самый, с собачками) говорил о проявлении у человека, как и у любого животного, безусловного ориентировочного рефлекса: любое изменение обстановки должно быть изучено на предмет опасности/безопасности. Иными словами, мы еще до включения сознания уже воспринимаем внешний раздражитель посредством органов чувств, затем в передней поясной коре головного мозга возникает очаг возбуждения (в отделе, который отвечает за обнаружение ошибок, несоответствий, а также чувствует боль), происходит аналитический процесс – и в результате мы либо возвращаемся к привычной деятельности, либо переключаем внимание на что-то новое.

Что нам важно в теории внимания:

· Внимание может быть произвольным и непроизвольным. Если мы осознанно сосредоточились на чем-то – прекрасно, это концентрация (а если удастся ее удержать – то и устойчивое произвольное внимание). Но как только появляется раздражитель любого из органов чувств (слух, зрение, осязание, обоняние, даже вкус), мы бессознательно отвлекаемся. И требуется время и определенные умственные усилия, чтобы вернуть фокус внимания на прежнее место. У психологов это называется эффектом затрат на переключение (и именно потеря продуктивности в этот момент позволяет думать, что многозадачность сильно переоценена в наше время, о чем пишет в своем блоге мотивационный спикер Джеймс Клир, писатель и предприниматель, известный своими исследованиями поведенческой психологии успешных бизнесменов). 

Джеймс Клир

американский предприниматель, специалист по мотивации

· Внимание неразрывно связано с эмоцией. Теория французского психолога-эмпирика Теодюля Рибо предполагает, что внимание – будь оно ослабленное или усиленно (читай – спонтанное или намеренное, непроизвольное или произвольное) всегда связано с эмоциями и вызывается ими. Сначала это страх/опасение, реакция на раздражитель в соответствии со способностями перцептивного органа, а затем – после проделанного анализа – оценочные суждения и соответствующие переживания. Именно оценка переводит сознание из безучастного состояния в возбужденное, провоцирует эмоциональный отклик – положительный или отрицательный в зависимости от наших выводов. Слишком много эмоций и раздражителей убивают внимание.

Теодюль Рибо

французский психолог-эмпирик

· И все-таки внимание – когнитивный процесс. Ведь любую поступившую в мозг посредством органов чувств информацию мы анализируем. Петр Гальперин определял внимание как ориентировочно-исследовательскую деятельности. То есть сначала мы, как по Павлову, ориентируемся в том, что происходит, а затем осмысляем происходящее. То есть по своей сути сознательное внимание – это процесс контроля содержания явления, мысли или любого другого феномена в непосредственной близости от нас. Существует множество теорий внимания, но все их объединяет одно: при восприятии информации происходит оценка и отбор. Внимание, таким образом, это еще и выбор – что достойно нашей бдительности и концентрации, а что нет. Более того: потенциал памяти ограничен, вследствие чего в ней остается лишь часть данных для анализа, и мы делаем выводы уже на основе неполных данных, не говоря уже о самой природе оценочных суждений. 

Петр Гальперин

советский психолог, доктор педагогических наук

Зачем нам чужое внимание?

Итак, мы выяснили, что анализ, контроль, оценка и выбор, как бы быстро ни работал наш мозг, требуют времени, этических и умственных усилий. Все вместе это приводит к такому понятию, как «разрыв» между восприятием стимула и реакцией. Об это пишет в своей книге «Семь принципов влияния: как завладеть вниманием аудитории и добиться успеха» профессиональный фокусник Дэвид Квонг. «Разрыв», по Квонгу, это когнитивное несоответствие между тем, что человек реально видит, и тем, что он хочет видеть или думает, что видит.

«Для человека видеть – значит верить, — пишет иллюзионист, — Эта формула определяет наш выбор друзей и возлюбленных, сотрудников, советников и руководителей и помогает решить, где жить, как голосовать и что покупать. Она вписана в ДНК человека. Если бы это было не так, человек просто не смог бы нормально функционировать – у нас не было бы гордости, решимости, уверенности в своих силах. Если бы человек не доверял своим органам чувств вести его по жизни, у него не было бы никакого резона вообще вылезать по утрам из кровати. Наша вера в точность собственного восприятия позволяет нам принимать определенные решения и рассчитывать риски. Но она же делает нас уязвимыми перед лицом иллюзий. А все потому, что в восприятии человека полно «слепых пятен» – зон, про которые мы ничего не знаем. Такие зоны мозг автоматически «заполняет» предположениями – логическими, магическими и бесконечно далекими от реальности».

Дэвид Квонг

фокусник

Этот «разрыв» как раз и используют все, кому по какой-либо причине важно отвлечь наше внимание от одного и переключить на другое. Умение сознательно генерировать такие «тумблеры» может оказаться полезным и в бизнесе. Например, в процессе переговоров. Контроль фокуса внимания собеседника позволяет нам:

· Акцентировать внимание на том, что важно нам

· Уводить внимание от того, во что важно не углубляться.

Теперь мы уже знаем, что привлечь внимание довольно просто: нужен ощутимый раздражитель любого органа чувств. Резкий звук, неожиданный блик, внезапное движение, тактильное взаимодействие, речевая манипуляция. Человек не в состоянии не отвлечься на стимул. Другое дело, чего мы хотим добиться потом: вернуть собеседника обратно к важной теме, но уже перелистнув «неугодный» слайд презентации, к примеру, либо же зафиксировать слушателя на новой, нужной нам теме.

Учимся у лучших

Давайте же посмотрим, как используют лазейки переключения чужого внимания настоящие специалисты – и придумаем, как это можно использовать в бизнесе.

У фокусников

Выше мы уже писали, что вся работа иллюзионистов строится на использовании «разрыва». Скрыть предмет гораздо проще, если показать взамен другой предмет, переключить внимание. Точно так же и в бизнесе. Если вы знаете о каких-либо недостатках вашего проекта, не обязательно нарочито их скрывать (такое усилие, напротив, привлечет внимание). Проще сразу сфокусироваться на достоинствах. Заранее решите, в какой теме вы лучше всего ориентируйтесь, и продумайте все возможные способы с любого предмета переводить разговор в нужное вам русло. Простой пример из работы психолога и писателя Вадима Шлахтера: «Вы задаете мне вопрос: «Почему вы нам рассказываете про психолингвистику?» На это я отвечаю: «Психолингвистика очень важная вещь! Но система психологической подготовки включает в себя целый ряд параметров. Один из них, например, – комплексная психологическая подготовка в виде медитативных тренингов». И вы начинаете слушать, что я говорю про медитативные тренинги, забывая о психолингвистике».

Умение использовать «разрыв» обратным образом тоже полезен для предпринимательства. «Если говорить о бизнесе, то многих неприятных сюрпризов можно избежать, если знать о существовании разрыва между фактическим и предполагаемым. Как правило, предприниматели, для которых такой пробел не новость, подходят к работе более творчески и проактивно. Вот как описывает свой подход Аарон Леви, основатель онлайн‑хранилища Box.net, который в детстве успешно выступал с фокусами: «Я смотрю на компанию и пытаюсь понять, чего там не хватает. Где у нас пробелы? Какие у нас слабости? И как мы можем их устранить?» По словам Аарона, многие компании совершают одну и ту же ошибку, когда концентрируются исключительно на своих сильных сторонах. Конечно, понимать, какие у тебя достоинства, – тоже важно. Но, чтобы развиваться и расти, «нужно знать, почему конкретно тебя может постигнуть неудача и как это исправить». («Семь принципов влияния: как завладеть вниманием аудитории и добиться успеха», Дэвид Квонг).

У политиков и журналистов

Аналогичным образом поступают публичные и значимые персоны или представители СМИ. Они отодвигают «неудобную» проблему на второй план, выводя на первый то, в чем чувствуют себя более вольготно и комфортно. Об этом целую книгу «Тихое оружие для спокойных войн» написал американский лингвист, политический публицист, философ и теоретик Ноам Хомский. Там он, в частности, отмечает 10 стратегий манипуляций в журналистике, среди которых:

Отвлечение внимания. «Постоянно отвлекайте внимание граждан от настоящих социальных проблем, держа их в плену вопросов, не имеющих реального значения. Общество должно быть занятым, занятым и занятым, оно никогда не должно думать: прямо с поля — в загон, к другим животным». В переговорах это можно использовать точно так же: задавать несущественные вопросы по «удобной» вам теме, шуршать бумажками, внезапно прихватывать оппонента за локоток (чтобы он думал, почему вы вдруг себе это позволяете на деловой встрече), рисовать мало значимые графики на флипчарте. Что угодно — только бы внимание собеседника было с вами, чтобы он ни в коем случае не задумался о том, что важно ему, а не вам.

Создать проблему — предложить решение. Искусственным образом генерируется «ситуация», которую необходимо разрешить наилучшим образом. В момент подготовки к переговорам вы можете продумать этот запасной ход. Придумать некий «важный вопрос», который будете решать совместными усилиями здесь и сейчас. И если вдруг внимание собеседника начнет смещаться на неугодную для вас тему, вы сможете экстренно сходить с козырей – «кстати» ввернуть эту несуществующую и несущественную проблему, переключив на нее фокус.

Больше эмоций, чем размышлений. Классическая технология для блокирования рационального анализа и критического восприятия индивидуумов. Выше мы уже выяснили, что перегрузка эмоциями губительна для внимания. Если вы знаете какую-то личную информацию о вашем оппоненте, вы всегда можете поймать его на крючок эмоций (от разговоров про любимую собаку до знаковых социальных триггеров – сейчас, например, таким может быть обсуждение пандемии).

У мошенников

Перегрузку эмоциями и раздражителями также активно используют в своей «работе» многочисленные мошенники – карманники, «наперсточники» и прочие «профессионалы». Невозможно уследить за шариком (даже зная, что наперсточник будет сбрасывать его), ведь восприятие слишком загружено, чтобы можно было сконцентрироваться и подловить негодяя (та самая перевернутая парабола Йеркса – Додсона): 70-80 % сознательного внимания уходит на отслеживание перемещения наперстков, а остальная часть внимания распаляется на задействованные слуховой и тактильный каналы восприятия (тут помогают «зрители», толпящиеся рядом, задевающие, советующие, переживающие). Перегруженная сенсорной информацией голова теряет бдительность – и не поддаться азарту уже по сути некому, наша личность как сознание временно отсутствует. То же самое происходит, когда в густой толпе на восточном базаре турист внезапно оказывается без ценных вещей, причем это могут быть даже крупные элементы – вроде висящего на шее фотоаппарата или рюкзака на спине. Казалось бы, невозможно, но нет: работает целая команда, точно так же заговаривающая зубы, толкающая, хлопающая по плечу и т.п. В переговорах эту тактику эмоциональной перегрузки можно использовать только в крайних случаях (слишком уж она насыщенная и может быть неуместной в деловой коммуникации) и только в команде (нужен будет заранее разработанный план на экстренный случай). И все-таки такой ход тоже возможен: в неудобный момент уронить карандаш, вместе нагнуться, стукнуться головами, начать операцию по «спасению» от шишки на лбу, а в это время… А в это время можно провернуть что угодно вплоть до подмены документов на подпись, но мы так делать, конечно же, не будем.

У рекламщиков и продавцов

Американский психолог Барри Шварц вывел «Парадокс выбора». Суть в том, что вы можете избежать неугодного решения, если дать выбор из решений угодных. Это часто используют в работе различные консультанты: когда вы думаете, купить вам что-то или не покупать, вас спрашивают, какой цвет вы предпочитаете – и вы переключаетесь на выбор цвета, модели, функционала, цены, забывая о том, что можно же и не покупать ничего вовсе. Аналогичным образом можно использовать это в переговорах: давать варианты нужного вам решения, чтобы отвлечь от ненужного.

У спортсменов и военных

Во время проведения рукопашного боя у любителей как восточных боевых искусств, так и мастеров банальной уличной драки есть понятие «финт». Это не только ложный удар или движение, это любое действие, которое дезориентирует противника, вынуждая занять уязвимую позицию. Также финты используются для предварительной оценки противника. Скажем, ложный выпад покажет, как реагирует боец – какие конечности больше задействует, использует агрессивный или избегающий стиль битвы (в переговорах это можно использовать, «вбросив» провокационную фразу – и поняв, как настроен оппонент: на компромисс или драку).

90% информации в рукопашном бою человек воспринимает зрительно. Наполнив информационный поток ложной визуальной информацией, вы путаете противника. Классическая хитрость в уличной драке, которую можно увидеть даже в фильмах: внезапно перевести взгляд за спину противников и воскликнуть «Привет!» (в этот момент человек отвлекается, а ловкач наносит сокрушительный удар). В переговорах мы не всегда воюем, но эту хитрость тоже можем припасти про запас: отвлекающий звонок по телефону в разгар спора, например.

Барри Шварц

американский психолог

У ораторов

Не будем также забывать, что иногда важно не только отвлечь внимание, но и привлечь его обратно, когда концентрация в важный момент теряется. Это тоже одна из характеристик внимания – его нестабильность. Отлично помогают привести собеседника в тонус повышение тона голоса, понимание, внезапная пауза, а также любой элемент, вызывающий удивление. Можно даже просто хлопнуть в ладоши во время презентации. В мозге происходит все то же самое, что мы используем всякий раз, работая с вниманием: человек бессознательно отреагировал на раздражитель, задумался, что это было, — и вот уже его внимание снова приковано к вам. Чего и требовалось добиться.

Тут уместно будет привести притчу из книги Люси Джо Палладино: «Старый индеец делился мудростью с детьми племени: «Внутри меня идет борьба. Это ужасная битва между двумя волками. Первый волк олицетворяет страх, гнев, чувство вины, жадность и равнодушие. Другой отстаивает веру, мир, правду, любовь и благоразумие. И эта битва идет внутри каждого». Дети задумались, и один из них спросил: «А какой победит?» Старый индеец ответил: «Тот, кого ты кормишь». Нам это важно, чтобы знать, какие приемы привлечения внимания лучше работают в каждом конкретном случае. Говоря образно, мы должны накормить нужного волка. Так, например, если наш оппонент визуал, его надо привлекать, используя зрительные раздражители, если аудиал – звуковые, если кинестетик – тактильные. Распознать тип собеседника легко и по его речи (какие глаголы чаще употребляет: про «посмотреть», про «послушать», про «почувствовать») и по манере себя держать (кинестетики что-то вертят в руках, визуалы просят графики, аудиалы переспрашивают).

Главный секрет переключения внимания

Мы проанализировали массу способов отвлечения и переключения внимания. И у всех у них есть два общих момента. Первый – в их основе лежит понимание механизма концентрации внимания. Второй – результат переключения внимания всегда срежиссирован.

Отвлечь или привлечь внимание просто – достаточно сильно раздражителя. А вот увести фокус внимание в нужную сторону – тут как раз важна режиссура. Важно подготовиться заранее. Продумать всю цепочку от стимула через эмоциональные и умственные усилия к нужной вам точки концентрации. В этом и заключается главная сложность управления вниманием. Причем не только чужим, но и своим собственным. Для достижения максимальной концентрации в делах, для минимизации отвлечений мы должны срежиссировать свои умственные усилия. Именно так достигается повышенное внимание (что доказывают многочисленные эксперименты, например, специалиста по когнитивной нейробиологии Нилли Лави). И именно так повышается наша личная эффективность. Но это уже – отдельная история.

Нилли Лави

специалиста по когнитивной нейробиологии

Как вам материал?
11782 -1 1 cookie-check Внимание, спасибо за внимание: как научиться управлять своим и чужим вниманием no