fbpx

Как расположить к себе собеседника: эффективные техники

30.04.2020

Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью общаться: с членами семьи, коллегами или случайными людьми. Наверняка вы замечали, как одним людям удается поддерживать приятные беседы даже с попутчиками и кассирами, не только с родными и друзьями. Сегодня поговорим о различных приемах и техниках, которые позволят научиться располагать к себе любого собеседника. На связи снова наш постоянный колумнист Екатерина Жданова.

Не испугать и понравиться

Чтобы собеседник мог вас слушать и воспринимать, первым делом необходимо усыпить эволюционные датчики физической (сообщение “я не враг”) и социальной (“я тебя понимаю”) опасности. Это первый шаг создания доверия к вам.

Если ваше поведение и слова посылают другие сигналы, сирена тревоги от древних участков мозга не дает слушающему углубиться в то, что вы говорите. Собеседник дистанцируется и защищается — а это совсем на другом полюсе от расположения к себе.

Если же вы доносите до подсознания другого человека, что вы не опасны ни для его жизни, ни для его статуса — вы даете шанс интересу к вам и к вашим словам выйти на поверхность.

Следующий шаг — понравиться. На вкус и цвет у всех свои предпочтения. Но, к счастью говорящих, есть встроенные в мозг нейробиологические механизмы, которые помогают вызвать к себе симпатию. Если вы нравитесь своему собеседнику, то ему весьма вероятно понравятся ваши мысли и идеи. Такое воздействие основано на эффекте ореола.

Чтобы заручиться доверием собеседника и понравиться ему, в вашем распоряжении должны быть три вида инструментов: вербальные, невербальные и эмоциональные сигналы.

Понятно без слов

Часто под невербальными сигналами понимают язык тела: позу, движения тела, жестикуляцию и мимику. Однако сюда стоит отнести также интонацию и дистанцию от собеседника.

Всеми этими инструментами стоит уметь доставлять правильные сообщения. Те самые, которые говорят: “Я не враг, мне можно доверять” и: “Я классный, послушайте мои идеи”.

Главный секрет успеха доставки сообщений именно невербальными каналами в том, что их анализом занимаются более «авторитетные» и быстрые области мозга. Если вы словами скажете: “Я друг, я расскажу вам кое-что интересное”, а тело будет говорить обратное — вам не поверят.

В статье о решительности мы обсуждали уровни организации мозга. Язык и рациональное восприятия заложены в “молодой” и медленной части — префронтальной коре. Обработка невербальных сообщений — более налаженный и древний способ, реализующийся в древнем и среднем отделах.

Отзеркаливание

Основными техниками невербального воздействия на собеседника являются отзеркаливание и использование разнообразных жестов.

Эксперты по продажам, тренеры по пикапу и бывшие агенты спец-служб рекомендуют научиться правильно отзеркаливать. Невербальное отзеркаливание — это ненавязчивое и естественное повторение сигналов тела, лица и голоса.

Наверняка вы замечали, что “хватаете” какие-то манеры у людей из своего ближайшего окружения. Это происходит потому, что вы доверяете и испытываете симпатию к этим людям. Так называемые зеркальные нейроны в нашем мозге заточены эволюцией под этот процесс. Люди осваивают этот язык еще с младенчества.

Отзеркаливание — простое и быстросчитываемое сообщение, демонстрирующее, что собеседника принимают, ему доверяют и относятся как к равному.

Разнообразные научные исследования подтверждают, что отзеркаливание работает. Официанты зарабатывают больше чаевых, продавцы добиваются более высоких продаж и положительных отзывов, женщины получают больше положительных отзывов на быстрых свиданиях, если используют отзеркаливание.

Главное — использовать прием правильно. Отзеркаливание эффективно, если движения и жестикуляция отражаются максимально схожим образом, но при этом легко и ненавязчиво. Очевидное и бросающееся в глаза копирование может быть воспринято как странность или даже оскорбление.

Все в ваших руках

Если вы зададитесь вопросом, на какую часть тела выступающего люди обращают внимание в первую очередь, достойными кандидатами будут лицо и глаза. Но психологи говорят, что первым делом собеседник смотрит на руки говорящего. Глубоко сидящий внутри психики пережиток древних времен, когда от того, с камнем или без него пришел к вам человек из соседней пещеры, было очевидно дальнейшее развитие диалога. Поэтому жесты рук — первый анализируемый мозгом невербальный сигнал. Этот сигнал за мгновения должен внести определенность: пора защищаться/убегать или можно пообщаться и выяснить подробности.

Если собеседник не видит ваших рук, он не может следить за тем, что вы говорите. Человек не получил ответ на вопрос, опасны вы или нет и нервничает в ожидании. Ваш мозг считает, что если мы не видим руки, мы не видим намерение.

Больше жестов

Но мозг способен более тщательно обрабатывать язык жестов, не только получая сигнал пустые ладони — “друг”, камень — “враг”. Ванесса Ван Эдвардс, поведенческий исследователь и основатель лаборатории The Science of People, задалась вопросом, в чем секрет тех выступлений, которые буквально заражают аудиторию идеями и вдохновением. Она с коллегами анализировали слова и выражения, язык тела, интонации, социальные особенности и даже внешний вид, сравнивая наиболее часто просматриваемые ролики TED Talks с наименее просматриваемыми.

По результатам их анализа, самые популярные выступающие используют в среднем 465 жестов за 18 минут, а наименее популярные — в среднем 272. Ванесса говорит, что мозг в 12.5 раз быстрее анализирует жесты, чем слова. Поэтому успешные ораторы пользуются этим, подкрепляя свои идеи соответствующими движениями рук.

Приятные слова

Хотя несловесные сигналы доходят до мозга быстрее и вызывают большее доверие, общение современных людей все же нельзя вообразить без слов. Префронтальная кора относительно молодая, но влиятельная часть мозга.

В качестве “волшебных слов”, которые помогут расположить к себе собеседника Ван Эдвардс рекомендует использовать вместо заезженных и ничего не значащих необычные фразы в начале разговора. Вместо “Как дела?” и “Откуда вы?” спросите “Работаете сейчас над чем нибудь вдохновляющим?”, или “Собираетесь в отпуск в ближайшее время?”, или “Что хорошего случилось у вас сегодня?”.

Такое начало разговора вызовет положительный разрыв шаблона и пробудит интерес к вам и общению с вами. К тому же, вспоминая и концентрируясь на чем-то приятном, говорящие с вам люди испытывают приятные эмоции. А это повысит симпатию и доверие к вам.

Нейробиологически такой эффект основан на особенностях воздействия нейромедиатора дофамина на мозг. Это вещество выделяется в ожидании награды, например, при обучении — в предвкушении новой и интересной информации. Когда вы будите дофаминовую систему своего собеседника необычной фразой в начале разговора, выделяется дофамин. Так уж устроен наш мозг, что когда он получает приятное вещество, ему хочется еще. Активировав дофаминовые пути вашего собеседника вы становитесь для него потенциальным источников дополнительных порций — соответственно с вами захотят продолжить разговор.

Вербальное отзеркаливание

Словесное отзеркаливание заключается в повторении ключевых слов, которые использует ваш собеседник.

Русский язык допускает использование большого количества синонимов. Если вы прикрепляете разговор теми фразами, которые использует человек, с которым вы разговариваете, вы косвенно говорите ему, что вы слушаете его и доверяете его формулировкам.

Как и с невербальным отзеркаливанием, главное делать это ненавязчиво и в меру.

Акцент на маркерах

Еще один прием из НЛП — маркирование. Заключается он в том, что вы выделяете голосом, жестами или паузами определенные фразы, чтобы обратить на них внимание.

Маркирование в обычной жизни происходит неосознанно: мы выделяем наиболее предпочтительные варианты, когда задаем альтернативные вопросы, или отмечаем особо удивительные фразы в высказываемых новостях. Но ничто не мешает вам делать акценты специально, выделяя наиболее важные части ваших сообщений.

Эмоционально «заразные»

Пол Экман, американский психолог, специалист в области психологии эмоций и межличностного общения, определил 7 универсальных микровыражений лица. На лицах всех людей вне зависимости от пола расы возникают похожие выражения лица, когда эти люди испытывают сильные эмоции.

Самое интересное, что не только сильные эмоции ведут к мгновенному появлению микровыражений на лице. Справедливо и обратное: отзеркаливание микровыражений вызывает соответствующие эмоции. Это явление называется гипотезой мимической обратной связи.

Когда собеседник видит на вашем лице микровыражение какой-либо эмоции, его зеркальные нейроны “повторяют” это микровыражение. Затем уже его выражение лица генерирует аналогичную эмоцию. Это социальный механизм быстрого реагирования на ситуацию, в которой ставки высоки — опасность, угроза жизни. К счастью, он распространяется и на положительные эмоции.

Пол Экман

американский психолог, специалист в области психологии эмоций, межличностного общения, консультант телесериала «Обмани меня»

В подтверждение гипотезы мимической обратной связи психологи проводят различные эксперименты. Например, добровольцев помещали в аппараты МРТ — функциональной магнитно-резонансной томографии, инструмента измерения мозговой активности он-лайн — и давали им понюхать различные образцы, происхождение которых добровольцы не знали. Образцы были — минутка отвращения — следами пота, оставленными людьми после занятий на беговых дорожках и после затяжных прыжков с парашютом.

Образцы второго вида вызывали в мозге добровольцев активность, которую ученые классифицировали как страх. Хотя участники не могли даже представить, какой запах они ощутили — их мозг “заражался” эмоциями прыгунов. Есть и другие эксперименты. Все они показывают, что эмоции заразны — и ваш страх, и ваша уверенность. Осталось только научиться “подсаживать” слушателям правильный настрой.

Кстати, распознавания микровыражений — один из ключевых моментов в определении, лгут вам ваши собеседники или нет.

Успешная передача

Если вы демонстрируете подлинную положительную эмоцию посредством различных сигналов, она “заражает” собеседника. Исследователи из университета Финляндии провели такой эксперимент: добровольцы смотрели на фотографии людей с реальными и поддельными микровыражениями счастья. У тех, кто наблюдал по-настоящему счастливые лица, улучшилось настроение. У другой половины ничего не произошло.

Испытав положительную эмоцию, человек начинает чувствовать симпатию к вам как к источнику этой эмоции. А дальше — как с дофаминовыми фразами, его мозг будет ждать еще чего-то приятного от коммуникации с вами.

С передачей эмоций связан еще один интересный факт: микровыражение заражает эмоциональной окраской не только сознание, но и интонацию, и позу. Эксперименты Ванессы ван-эдвардс показали, что даже по телефону люди могли отличить счастливое приветствие от ненатурально добродушного.

Как говорящий, вы можете влиять на людей не только содержанием своего сообщения:

  • усыпите подсознательную тревогу, копируя жесты и ключевые фразы собеседника
  • спрашивайте дофаминовые вопросы в начале разговора, чтобы понравиться и пробудить интерес к тому, что вы говорите
  • используйте больше разных жестов рук эффективнее усваиваются мозгом слушателя
  • улыбайтесь подлинно — нейробиологические пути умеют распознавать фейк-радость
  • не звоните никому в плохом настроении

Коммуникация — важная часть повседневной жизни. Интересные мысли, приемы и техники взаимодействия с людьми можно черпать в книгах: Ванесса Ван Эдвардс “Наука общения: как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми”, Ли Хиршман и Эми Бэнкс “На одной волне: нейробиология гармоничных отношений”.

Как вам материал?
11564 0 0 cookie-check Как расположить к себе собеседника: эффективные техники no