fbpx

Щедрость – признак интеллекта: как научиться «отдавать» в переговорах

15.05.2020

В американском сериале «Миллиарды» есть эпизод публичного спора двух финансовых магнатов. Один заигрывает с аудиторией, отрекаясь от заслуг (мои достижения – это достижения тех, кто был рядом, и удержать успех можно, лишь отдавая). Другой заигрывает с аудиторией, напирая на свою правду: мы все – акулы, мы умеем лишь брать, поэтому побеждаем. Кто из них прав? Давайте разбираться, а заодно узнавать:

· Как вдруг бескорыстная щедрость стала силой

· В каких аспектах «дающий» обыгрывает «берущего»

· С чем лучше не путать «разумное отдавание»

· И при чем тут совы, плюшевые медведи, альтернативная реальность и группа Green Day.

Кто вы – «берущий» или «дающий»?

Возможно, вы встречали в сети историю о предвыборной кампании Теодора Рузвельта и о фотографии, которую напечатали на трех миллионах листовок без ведома автора. Вступление в переговоры сулило бы финансовые потери штабу. И тогда менеджер кампании отправил автору снимка телеграмму: «Мы собираемся распространить три миллиона брошюр с фотографией Рузвельта на обложке. Это отличная возможность для фотографа. Сколько Вы готовы заплатить, если мы используем Вашу работу? Ответ нужен немедленно». На что получил стремительный ответ: «Ценю предоставленную возможность, но могу заплатить только 250 долларов».

А вот другая история: в 2010 году дипломату Кристиане Фигерес предстояло сделать то, что многие считали невозможным, — привлечь к подписанию соглашения ООН по борьбе с изменением климата Саудовскую Аравию, чья экономика напрямую зависела от экспорта нефти и газа (и не с руки было соглашаться). Как объясняет «архитектор» Парижского соглашения по климату известному американскому психологу Адаму Гранту в его подкасте TED «WorkLife», она применила «стратегию понимания»: во время неформального полета с представителями государства она поинтересовалась их долгосрочными интересами и выяснила, что стране необходима помощь в диверсификации экономики. Другие страны согласились создать возможности для Саудовской Аравии для инвестирования в другие виды экспортных продуктов, и это позволило в итоге заключить историческое Парижское соглашение.

Адам Грант

американский ученый-психолог, профессор Уортонской школы бизнеса

И там, и там мы видим, как переговорщик находит глубинные потребности второй стороны. Но в первом случае менеджер кампании действует, как «берущий», а Кристиана во втором – как «дающий» человек. Эта терминология принадлежит психологу и автору книги «Брать или отдавать» Адаму Гранту. Его исследование как раз посвящено тому, что дающий часто оказывается в выигрыше – в переговорах, в бизнесе и в жизни.

Акуле не быть лисой

В реальном мире в любой сфере ваш ход всегда будет зависеть от множества составляющих: сколько у вас времени на переговоры, насколько для вас важны долгосрочные перспективы, с кем вы имеете дело и т.п. Но не менее важно и то, что вы сами за человек. Если вы по природе «хищник», вы попросту не сможете применить стратегию «отдавания». А «дающий» человек никогда не проявит агрессивный стиль ведения переговоров.

Американские психологи Кеннет Томас и Ральф Килманн поделили людей на категории в зависимости от их поведения на переговорах. На осях координат ученые разместили: 1) поведение личности, учитывающее интересы других людей, и 2) поведение личности, игнорирующее интересы и цели других людей и направленное на защиту собственных интересов. Оценивая выраженность каждой из двух этих черт (низкая, средняя, высокая), они отметили точки пересечения и выделили 5 типов личности в конфликте*:

  • Черепаха (тактика уклонения)
  • Акула (состязание)
  • Лиса (компромисс)
  • Плюшевый мишка (подстройка, уступка)
  • Сова (сотрудничество)

*Узнать, к какому типу вы относитесь, поможет тест Томаса-Килманна

Кеннет Томас

американский психолог

Ральф Килманн

американский психолог

Если взять нашу историю с дипломатом Кристиной Фигерес, вполне очевидно, что она выступала либо на позиции «плюшевого мишки», либо на позиции «совы». Ведь и тому, и другому типу свойственно стремление высоко ценить интересы противоположной стороны. Разница лишь в том, что «плюшевый мишка» идет на уступки, не учитывая собственные интересы, а «сова» блюдет интересы сторон в равной степени. Интерпретируя свои категории, ведущий автор исследования Кеннет Томас приписывает «дающему» «мишке» низкую самооценку и жертвенность. «Сову» же он наделяет едва ли не самым важным качеством – пониманием глубинных причин конфликта / интересов сторон в переговорах. Сила «сов» – в открытости к позиции собеседника, в той самой «стратегии понимания», о которой говорила Кристиана Фигерес. Они активно слушают и сопереживают, легко превращая противника в союзника, а затем совместными усилиями улаживают конфликт, отыскивая конструктивные и выгодные обеим сторонам решения. Это знакомая всем стратегия Win-Win. Но в исследовании различий между «берущими» и «дающими» Адам Грант идет дальше коллег и говорит о том, что бескорыстная щедрость, присущая «мишке», тоже может быть выигрышной стратегией.

Бескорыстие против взаимных одолжений

Древняя, как мир, формула «ты мне, я тебе» тоже работает в переговорах, но интуитивно люди легко распознают манипуляции «берущего», который дает лишь затем, чтобы потом отнять побольше. Да и мало кто любит быть «обязанным». А потому именно бескорыстная щедрость в новом мире, где искренность и прозрачность ценятся все больше, – сильная позиция, которая дает всходы в будущем.

Адам Грант, например, доказывает это на примере известного инвестора Дэвида Хорника, истинного «дающего». К нему за финансированием стартапа обратился предприниматель Дэнни Шейдер (он участвовал в создании и становлении таких компаний, как Netscape, Motorola и Amazon, а к моменту предполагаемой сделки продал свои же стартапы Accept.com за $175 млн, а Good Technology за $500 млн). Для Хорника это было соглашение века, но он «дал слабину» — и легко согласился дать Шейдеру время на анализ рынка и поиск альтернативных предложений от других инвесторов. Зачем? Почему? Ведь в результате этой «промашки» Хорника Шейдер заключил контракт с другими.

Грант уверен: в спринте «берущий» действительно может выигрывать, но в марафоне всегда побеждает «дающий». Шейдер был настолько обескуражен, очарован и обезоружен великодушием и щедростью Хорника, что заключил с ним чуть позже другой контакт, все-таки введя инвестора в совет директоров новой компании. А потом рекомендовал его своим партнерам по бизнесу. А затем еще много раз выступал его поручителем в многочисленных сделках. Умение Хорника отдавать, таким образом, окупилось. И это не какое-нибудь эфемерное «вселенная воздаст тебе за доброту», а реальные цифры. Из 28 многомиллионных предложений Хорника предпринимателям 25 были приняты благодаря его репутации и принесли ему миллиарды.

Что дает нам щедрость?

Обширную сеть «слабых связей», которые работают

Еще один герой книги Гранта — «большая панда программирования» Адам Рифкин, который к 2011 году был лично знаком с наибольшим количеством влиятельных людей из списка Fortune на нашей планете. Среди его добрых знакомых – учредители Facebook, Netscape, Napster, Twitter, Flickr и т.п. А начинались все эти истории прекрасной дружбы с небольших бескорыстных услуг бессчетному количеству обычных людей вокруг Адама.

«Моя сеть контактов увеличивалась постепенно и очень медленно, однако каждый день в течение многих лет через оказание мелких любезностей и услуг я получал новые знакомства», — объясняет Рифкин на страницах книги Гранта. Все эти пустяковые акты «отдавания» создавали гению-программисту то, что он называет «слабыми связями». Это не прочные родственные или годами наработанные деловые отношения, а всего лишь приятные воспоминания о мало знакомом человеке, который некогда сделал тебе что-то хорошее. Так вот именно эти связи «выстреливали» у Рифкина через 5, через 7, через 10 лет.

Один из примеров силы «слабых связей» – сайт группы Green Day 1994 года. Рифкин сделал его как фанатский, потом отдал «безвозмездно, то есть даром» самим исполнителям (просто потому что увлекался этой музыкой). А чуть позже по просьбе незнакомого любителя панка оформил на нем раздел со ссылками на другие группы этого направления. Через 5 лет «незнакомый любитель панка» свел Рифкина с крупным инвестором. «Цепь абсолютно случайных событий, происшедших в 1994 году, привела к переписке по электронной почте в 1999-м, а это помогло мне в 2000 году учредить компанию, — анализирует Рифкин. — Дающим сопутствует удача!»

Удовлетворение собой и даже счастье

Бескорыстно отдавая, мы испытываем позитивные эмоции, вследствие чего происходит выброс дофамина – одного из «гормонов счастья». Об этом говорит в своей книге «Мозговой центр: биологические корни человеческого опыта» нейробиолог Дэвид Линден. Он считает, что возможность «греться в свете собственной щедрости» — один из мощнейших мотиваторов. Это удовольствие («вознаграждение») схоже по механике воздействия на человеческий мозг с сексом или важной победой. У всех млекопитающих, по мнению ученого, есть «контур удовольствия», который вознаграждает нас за все «крутое», что мы сделали. Но если у животных все сводится к охоте и сношениям, то у человека «контур» шире – и щедрость в нем тоже есть.

В другом эксперименте американские ученые доказали, что радость «дающего» длится дольше, чем радость «берущего». Щедрость к тому же – признак интеллекта, статуса и благополучия (сравнительный анализ целых 500 исследований показал, что «дающие» более успешны в жизни). Но самое интересное: сотрудники Колумбийского университета провели исследование, показывающее, что безвозмездная помощь другим в регулировании их эмоций позволяет самим помогающим снижать уровень стресса и достигать эмоционального благополучия. Переводя это на наш «переговорный» язык: если человеку удается улучшить настроение собеседника, то ему самому становится лучше. Эмоциональный фон встречи, таким образом, превращается из конфликтного в созидательный. И снова все остаются в выигрыше.

Дэвид Линден

американский нейробиолог

«Дивный новый мир», полный «дающих» людей

И все же самое удивительное свойство щедрости – почти магическое. «Дающие» своим поведением меняют реальность и создают комфортный для них мир, где главная ценность — взаимопомощь. Бескорыстие оказывается заразным. И это тоже подтверждается научно. В эксперименте социологов из Калифорнийского и Гарвардского университетов участников попросили жертвовать деньги на некое «общее дело», общаясь друг с другом по очереди. Оказалось, что если кто-то в цепи делал первое пожертвование, остальные тоже начинали вкладываться. Эффект домино продолжался – и волна доброты и сотрудничества охватывала все больше людей. Один из ведущих исследователей в этом опыте так резюмировал открытие: «Мы обычно не видим, как наша щедрость каскадом проходит через социум, чтобы повлиять на жизнь десятков или, возможно, сотен других людей, но это так».

Становясь «дающими» люди могут не побеждать здесь и сейчас. Они могут пойти на уступки в переговорах, как Кристиана Фигерес. Могут даже проиграть их, как инвестор Хорник, забыв о пресловутой стратегии Win-Win. Но они обязательно выиграют в долгосрочной перспективе. Их оппоненты, как минимум, покинут зал деловой встречи с ощущением эмоционального подъема. А как максимум — когда-нибудь обязательно окажут подходящую услугу столь великодушным и щедрым людям.

Разумное отдавание

Подходя к концу нашего экскурса в бескорыстие, все-таки стоит оговориться. Щедрым надо быть умело. Во-первых, не путать истинную щедрость с манипулятивными «поддавками» (акт доброты ради того, чтобы оппонент остался вам «должен») или с тактическим отступлением (стратегией «выжженной земли»). Это как сожженные троянские корабли или спаленная Кутузовым Москва. Страшные лишения ради победы – не наш случай.

А во-вторых, беречь себя. Существует такое понятие, как «выгорание дающего». Адам Грант предупреждает, что щедрость не следует проявлять себе в ущерб. «Дающий» должен быть заботливым по отношению к себе, а щедрость на износ может быть даже опасной для самооценки и психического здоровья (в этом случае «дающий» как раз превращается в того жертвенного «плюшевого мишку», о котором писал Томас).

Один из лучших переговорщиков современности Герб Коэн в своей книге «Обо всем можно договориться» пишет о необходимости идти только на «умный» риск, который предполагает понимание возможных негативных последствий. И приводит в пример простое пари: за победу в «орел»-«решка» он выплачивает 10000 долларов, но за проигрыш берет 1000. На такое предложение вряд ли кто согласится. А вот если пари будет на 1000 и 100 долларов соответственно, многие задумаются, поскольку 100 долларов могут позволить себе проиграть. Иными словами, «давать» надо то, с чем ты действительно легко можешь расстаться. Тот же Рифкин рассказывал Гранту о «правиле пяти минут»: если на просьбу, любезность или небольшое дело от тебя требуется всего 5 минут и минимум усилий, то почему бы его и не сделать? Зато это станет основой еще одной «слабой связи», из которых плетется паутина «доброй реальности».

Как вам материал?
11603 1 0 cookie-check Щедрость – признак интеллекта: как научиться «отдавать» в переговорах no